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    销售业务拜访计划

    来源:一号庄彩票 时间:2017-07-17

    篇一:客户拜访计划书

    客户拜访计划书

    一、拜访前的准备工作

    (一)明确拜访目的

    分销商拜访涉及的常规工作有,新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。

    (二)提前进行预约

    对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。

    (三)查看历史记录

    拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。

    (四)查找出潜在客户,备份好客户资料,确定好最近的拜访路线和交通工具。

    (五) 状态及装备准备

    1、专业状态准备

    (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;

    (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度;

    (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;

    (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。

    二、拜访细节

    与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。 到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、

    个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。

    因为时间比较近中午,若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”,还是以公司还有事为由谢绝为宜。

    三、拜访总结

    取得潜在客户的信任十分重要,要试着站在客户的角度思考,交谈过程中不要意图过于明显,要善于分析公司产品的优越性,可以的情况下给予新客户优惠。

    客户拜访记录表

    11机电2班 1101010210 陆健鹏

    篇二:客户拜访计划书

    客户拜访计划书

    一、 拜访前的准备工作

    (一) 明确拜访目的 拜访的目的明确,保险销售人员才能掌握主动权,以最少的时间投入取得最佳的业绩。

    一般,拜访客户的目的有以下4种。

    (1)使客户了解保险产品,并给其留下良好的印象,客户以后有购买保险的需求时,能及时与其取得联系。

    (2)向客户报价,并适当给出一些优惠条件。

    (3)创造下次拜访的机会,为再次拜访客户奠定基础。

    (4)提供售后服务,并深掘客户家庭成员的需求。

    (二) 提前进行预约

    (三) 状态及装备准备

    1、专业状态准备

    (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;

    (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度;

    (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;

    (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。

    二、 拜访路线及时间在拜访客户之前,必须设计好最短的乘车路线,以减少消耗在路上的时间,提高工作效率。

    保险销售人员在拜访客户前,必须通过电话预约的方式与客户敲定拜访时间,以获得最佳效果。

    三、 拜访细节

    与客户约好十点整见面,九点五十前到达。

    拜访客户时,不能一见面就切入销售正题,因为客户在初见保险销售人员时,心理会处于戒备状态。要消除客户的这种戒备心理,就必须通过与客户闲聊的方式拉近关系。闲聊的话题应该是客户感兴趣的,谈话均围绕这一话题展开,待到与客户之间交流的气氛变得轻松融洽后,保险销售人员再切入销售正题。

    篇三:如何合理制定客户拜访计划

    如何合理制定客户拜访计划

    课程描述:

    很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情,踌躇满志。但是,时间长了,销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈,在行业内蒸蒸日上;否则,就有可能固步自封,在这个行业消失。

    在日常的销售工作中,养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯,销售人员在面对销售(转 载 于:wWw.cssYQ.COm 书 业 网:销售业务拜访计划)瓶颈的时候就能有的放矢,积极面对,转变不利局面。

    本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例,寓教于乐,为一线销售人员指点迷津,传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。

    解决方案:

    他山之石,可以攻玉!

    虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划,但万变不离其宗!下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考,帮助我们少走弯路,直达成功。

    合理制定客户拜访计划,一般包含五个方面。

    一是制定阶段性目标 二是客户筛选

    三是制定可衡量标准

    四是访后总结

    五是计划调整

    一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中,我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。

    首先,制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度,把紧急又重要的任务放在最前面处理,其次处理紧急但不太重要的任务,再次处理不紧急但重要的任务,最后处理不紧急不重要的任务,使每天的工作重点明确,高效完成每日工作计划。

    制定周工作计划。制定每周工作总结表,每周检查工作进度,并围绕月度计划对周工作计划进行调整,以保证每月的工作计划能够按时完成。

    制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求,确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度,进行

    对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结,反思存在的问题,提出解决建议,以备下月调整改进。

    其次,进行客户筛选。客户一般可分为四类:销售量和利润最大的A优质客户层,增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层,销售量和利润一般的C普通客户层,以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层,通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时,还要想着把一定数量的B潜力客户层转化为A优质客户层。

    再次,制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩,要进行适时的评估,以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制,确定每日、周、月的“成功分数”,进行月平均分审查,保证月度销售目标的完成。

    访后总结是客户拜访后的重要环节,对自己拜访中存在的问题及时总结,制定有效举措解决异议处理,为下一步的拜访做准备。对接触/约访、转介绍、取得面谈、递送建议和签约的客户及时进行跟踪,做好拜访数量和次数统计。

    计划调整,对于客户拜访中的心得、存在的问题和改善举措及时进行总结,有利于整个客户拜访计划的不断完善,提高销售业绩。

    最后,我们把这几个步骤串起来,就形成了“合理制定客户拜访计划”的完整流程。

    或许文字的话大家并不是很清楚,我们可以看下面的思维导图,能让你更加形象的理解和明白该如何处理客户的拒绝。

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